Q4旺季前哨，服饰品类卖家如何备战？

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9月接近尾声的同时，马上到来的Q4旺季无疑又是卖家的另一场“持久战”。万圣节、黑色星期五、网购星期一、圣诞节、秋冬促销以及年底大促等各类营销节日接踵而至，商家们如何抓准时机，备战Q4旺季？

Q4市场前瞻

1.1 Q4电商市场概况

全球市场研究公司eMarketer称，2021年电商发展势头不减，预计2021年全球电商增速为14.3%，全球网络销售额将比2020年增加6110亿美元，达到4.89万亿美元。

来源：statista，2010-2020年电商占美国零售总额百分比

此外，从全球主要市场来看，美国2020年Q4电商市场占零售总额百分比受疫情影响不减反增，同比增长约3%，至14%。这一趋势不出意外将会延续到今年Q4。疫情倒逼消费模式从线下转移到线上，人们对线上购物的需求急剧攀升，这对于电商卖家来说，即是机遇又是挑战。

1.2 Q4热门营销趋势

随着消费模式的线上迁移，商家节日营销提前成为了必然。埃森哲针对2020年假日购物季的调研显示：在受访的1500余名美国消费者中，30%表示会提前开始假日购物；64%表示不大想等到黑色星期五当天再消费；有意愿在网络星期一（Cyber Monday）购物的消费者比例下降了59%。针对消费行为的变化，商家们亟需提前做好规划布局。

今年，应对全球疫情常态化的同时，复工、返校等活动也陆续正常开展，前疫情期被压抑的消费需求也逐步被释放。消费趋势也渐渐回归到时尚、社交、运动等场景上。此外人们对居家、健康的消费需求在此特殊时期也得以保留。Q4是今年的营销活动的后场，除了根据上述场景进行选品外，还要考虑商品换季的因素和针对Q4密集的节日进行多层次、差异化营销，打好今年最后一场“持久战”。

服饰品类推广趋势

2.1 服饰品类热推榜单

据Goods Pi监测，在架服饰类热推商品方面，主要热推服饰品类有女性卫衣、新奇T恤、塑性内衣等。价格主要在$20~$30区间。在架服饰品类中除适用换季外，还具备运动塑性、个性时尚的特点。

▼服饰类在架商品推广TOP10（9.1-9.22）

新上服饰热推商品中，可以观察发现，部分商家针对即将到来的节日活动，已经开始提前进行推广布局。如商品“Girls Halloween Clown Tutu Dress”就是针对万圣节推出的一款儿童cos礼服，据Goods Pi监测，该商品在本月广告投放表现逐渐活跃。

▼服饰类新上商品推广TOP10（9.1-9.22）

来源：Goods Pi

热门服饰选品分析——女性卫衣

3.1 热门服饰选品

女性长期以来都是消费市场的主力军，特别时在服饰品类。近年来，女性卫衣在秋冬换季市场中热度较高，Google Trend上显示，“hoodie for women”的搜索指数近几年来不断上升，颇受消费市场的关注。

Q4服饰品类选品上，主要考虑几个点。其一是适用换季。Q4市场对秋冬服需求旺盛，许多店铺已经开始进行商品换季。在女性卫衣选品上，可以结合时下热门趋势，推出适用时尚运动、居家休闲等场景或者是彰显个性化的爆款产品。另外，商家需要针对不同节日做好差异化营销，例如针对万圣节、圣诞节等，推出符合节日的印花款式。

来源：loveimperfectionusa.com

随着节假日消费行为的提前，商家需要提前做好减价促销来吸引顾客，并以此避免黑五网一高峰期剧烈竞争给店铺带来的影响。此外，商家可以通过折扣捆绑销售或是发放店铺通用折扣等营销技巧，提高店铺平均订单价值（AOV）。

3.2 服饰商品推广

部分商家已经开始针对即将到来的Q4旺季进行广告投放。提前进行广告测试，可以帮助商家找到表现最佳的素材，确保后期加大力度投入，增加商品和品牌的曝光度。素材制作方面，图片类型适当增大分辨率，确保商品细节能够展现。此外，广告文案方可以通过节日营销和折扣力度来吸引顾客。

来源：Goods Pi

营销推广上，布局社交媒体，提升品牌形象。上期也讲到，近几年，越来越多商家开始着手搭建DTC的店铺营销模式，布局主流社交媒体，积聚私域流量是DTC模式重要的一环。商家可以通过社媒引导关注、发起话题讨论、粉丝互动等一系列运营工作与消费者建立纽带，提升品牌力。